책소개
코로나 이후 소비 시장의 판도가 바뀌었다고 말하는 사람들이 많다. 비대면의 온라인 시장이 뜨고 대면의 오프라인 시장은 진다는 것이다. 수많은 파는 사람들이 새로운 질서에 적응하느라 혼란스러워했다. 그러나 사실 파는 일의 본질은 전혀 변하지 않았다. 국내 최고의 세일즈 컨설턴트인 황현진 저자는 예나 지금이나 고객들은 ‘좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 것’을 구매하고 있다고 말한다. 고객이 구매를 결정하는 것은 비대면이냐 아니냐가 아니라 사고 싶은 마음이 드느냐 아니냐의 문제라는 것이다. 저자 황현진은 삼성전자, 신세계백화점, LG유플러스, 신한은행, 아모레퍼시픽, 웅진씽크빅, 코웨이, 한샘 등 국내 유수 기업들의 의뢰를 받아 영업 현장과 세일즈 언어를 컨설팅하며 잘 안 팔리는 물건과 서비스는 잘 팔리게 하고, 새로 나온 신제품은 처음부터 잘 팔리도록 돕는다. 그는 세일즈 컨설턴트로 일한 지난 10년간 최고의 성과를 내는 세일즈맨들을 그 누구보다도 가장 많이, 가장 가까이에서 만났다고 자부한다. 그들의 잘 파는 노하우를 정리한 이 책에서 저자는 2가지 능력을 강조한다. 바로 ‘고객에게 신뢰를 줄 수 있는 능력’과 ‘자신이 파는 상품 혹은 서비스가 좋아 보이도록 표현하는 능력’이다. 고객 자신도 모르는 욕구를 포착하여 결국 만족스러운 거래를 성사시키는 법, 자신의 전문성을 효과적으로 드러내 보이며 고객의 신뢰를 얻는 법 그리고 고객의 이목을 집중시키는 말하기 기술과 설득력을 높이는 제안의 기술까지, 잘 파는 사람들만이 가지고 있는 탁월한 영업비밀을 모두 풀어놓는다. 또한 160여 가지에 달하는 다양한 실전 사례와 멘트들은 세일즈맨, 소상공인, 라이브커머스 종사자, 사업가 등이 당장 활용할 수 있는 좋은 재료가 될 것이다.
저자소개
지난 10년간 최고의 세일즈맨들을 가장 많이, 가까이에서 지켜본
대한민국 정상급 세일즈 컨설턴트가 알려주는 사람의 마음을 움직여 성과를 올리는 노하우!
세일즈연구소 SELLAB의 대표. 세일즈 언어 컨설팅을 통해 어떻게 해야 고객의 마음에 상품 메시지가 꽂히는지, 사는 사람의 심리와 패턴을 파는 사람들에게 알려주고 있다. 매년 수백 회 이상의 교육과 수십 회 이상의 컨설팅을 통해 많은 이들의 실적과 인생을 바꿔준다. 실제로 저자의 강의를 들은 직후 한 대도 못 팔던 자동차를 한 주에 일곱 대나 계약을 성사시킨 사람이 있을 정도로, 그의 교육과 컨설팅 뒤에는 항상 교육생들의 감사 인사가 따라다닌다.
LG유플러스·신한은행·삼성전자·LG생활건강·아모레퍼시픽·코웨이·신세계백화점·현대백화점·코오롱FnC·한샘·퍼시스·인셀덤·웅진씽크빅·애터미·마세라티·삼성증권·신한라이프·삼성화재·현대해상·메리츠화재·교보생명·파마리서치·오티스엘리베이터·삼성웰스토리·밀본코리아·시세이도·ABL생명·현대모비스·타파웨어·AIA생명·FASTFIVE 등 그는 수많은 기업에 세일즈 컨설팅과 교육 서비스를 제공하고 있다. 이외에도 다수의 기업들로부터 꾸준히 협업 제안을 받고 있다.
NS홈쇼핑의 쇼핑호스트로 일할 당시 2년 연속 최다매출 기네스 기록을 세운 바 있다. 이후 ‘세일즈 컨설턴트’, ‘세일즈 작가’라는 명함을 달고 일한 지 10년 차가 되었다. 그간 쌓아 올린 세일즈 전문지식과 지금까지 만난 고수들의 잘 파는 노하우를 이 책에 모았다. 영업 종사자뿐만 아니라 사람을 통해 성과를 내고 커리어를 성장시키고 싶은 모든 이들에게 도움이 되길 바란다.
‘시대가 아무리 변한다 한들 모든 기회는 사람을 통해 온다’라는 신념과 ‘성과는 구체적으로 손에 잡히는 도구를 쥐었을 때 나온다’는 철학을 가지고 《설득의 정석》, 《세일즈, 말부터 바꿔라》에 이어 이 책을 썼다.
목차
프롤로그_잘 팔리는 것의 변치 않는 두 가지 본질 제1부 잘 파는 사람은 이렇게 말합니다 〈Intro〉 잘 파는 사람은 상품을 좋아 보이게 만듭니다 일단 ‘언폭’부터 해결해야 합니다 프레임을 바꿔야 언어가 바뀝니다 제대로 된 질문만이 고객의 입을 엽니다 제안의 순서만 잘 정리해도 더 매력적으로 보입니다 공백을 만들어야 귀 기울입니다 언어를 낯설게 붙이면 주목을 끕니다 은유로 표현하면 임팩트가 생깁니다 고객을 특정할수록 힘이 실립니다 숫자만 넣어도 눈길이 갑니다 통념을 깨면 신선해집니다 기준을 제시하면 유리해집니다 상식을 짚어주면 손쉽게 팔립니다 겁주고 약 주면 감사 인사를 받습니다 고개가 끄덕여져야 고객이 결심합니다 쉬운 말만이 가슴에 남습니다 비유로 말하면 수월해집니다 고객이 유추하도록 말하면 고수입니다 그림이 그려지게 말하면 즉각 반응합니다 제안의 순서만 바꿔도 매출이 달라집니다 악역을 내세우면 돋보입니다 라임이 살면 설득력도 삽니다 제2부 잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 〈Intro〉 잘 파는 사람은 자신을 좋은 사람으로 보이게 합니다 감정을 3단계로 공략합니다 일단 웃고 또 웃습니다 잘 듣고 잘 반응합니다 동사로 칭찬합니다 자주 보며 정들게 만듭니다 ‘쓰윽’ 해서 ‘어머’ 하게 만듭니다 고수들은 작지만 힘이 센 감동을 줍니다 같이 먹으며 가치를 전합니다 남의 거창한 이야기보다 나의 사소한 이야기를 나눕니다 자신의 고객과 시장을 쪼갤 줄 압니다 자신만의 1등 분야를 만듭니다 고객의 문제부터 찾아줍니다 거절하는 고객을 안심시킵니다 매직 키워드로 단호하게 요청합니다 권유하되 강요하지 않습니다 선택의 틀을 설계해 제시합니다 부담되지 않게 다가갑니다 당당하게 소개를 요청합니다 슈퍼팬을 만듭니다 업에 대한 남다른 신념이 있습니다 강성 고객조차 내 편으로 만듭니다 고수들의 필살기: 상황별 매직 문장 여섯 가지 에필로그_이 세상에 세일즈맨이 필요한 이유 주석
