유한대학교 전자책도서관

책소개

뇌 친화적 최강 영업 세일즈!

『뉴로셀』은 최첨단 신경과학을 활용하여 윤리적이고 고객에 우호적이면서도 강력한 뇌 친화적 영업 프로세스를 소개한다. 영업 담당자가 고객의 머릿속에 자리한 뇌와 어떻게 긍정적인 관계를 구축할 수 있는지 살펴본다. 이 책에서 다루는 뇌 친화적 영업 프로세스 ‘뉴로셀’ 은 고객에게 초점을 맞춘 고객 중심적인 프로세스로, 고객이 의사 결정 프로세스에 적극적으로 참여하게 만든다. 총 여덟 단계로 구성되어 있으며 이를 쉽게 읽고 이해할 수 있도록 계획/준비, 고객심리 안정화, 고객욕구 파악, 상품 안내, 거래 성사 등 다섯 개의 절차로 재분류하여 다룬다.

저자소개

저자 : 사이먼 하젤딘
저자 사이먼 하젤딘(Simon Hazeldine)은 영업, 협상, 성과 리더십, 응용 신경과학 등 다양한 분야에서 활동하는 전문 연설가이자 성과 컨설턴트, 기업 훈련가로서 세계를 무대로 활약하고 있다. 뛰어난 성과를 위한 아이디어를 제공하고 고객이 실제로 개선된 결과를 얻을 수 있도록 돕는 일에 주력한다. 저서로는 베스트셀러인『맨주먹 영업(Bare Knuckle Selling)』,『맨주먹 협상(Bare Knuckle Negotiating)』,『맨주먹 고객 서비스(Bare Knuckle Customer Service)』,『내부의 승자(The Inner Winner)』등이 있다. 심리학 전공으로 석사학위를 받았으며, 세일즈마케팅협회와 전문연설협회에서 회원으로 활동하고 있다. PRISM 브레인 맵핑(PRISM Brain Mapping) 자격증도 보유하고 있다. 동료들과 함께 영업 전문가를 위한 웹사이트인 www.sellciusonline.com도 설립하였다. 저자의 고객 명단에는 미국 포춘지가 선정한 세계 상위 500대 기업과 런던의 FTSE 100 지수에 오른 기업이 다수 포함되어 있다. 저자는 6개 대륙 총 30여 개국에서 인기리에 강연을 한 유능한 연설가이기도 하다.

역자 : 신하영
역자 신하영은 서울대학교 경영전문대학원 경영학과 졸업 후 이화여자대학교 통번역대학원 한영번역과를 졸업하였다. 한국신용정보평가 기업평가팀에서 연구원으로 근무하였으며, 현재 번역에이전시 (주) 엔터스코리아에서 출판 기획 및 경제 경영분야 전문번역가로 활동하고 있다.

추천사
들어가며
프롤로그 영업 담당자의 냉혹한 현실

PART 1 신경과학의 기본 개념 및 신경과학과 영업의 관계

PART 2 고객의 세 가지 뇌에 대한 여행안내서
원시적 뇌(파충류의 뇌)
중간 뇌(감정의 뇌)
새로운 뇌(이성의 뇌)
거울 뉴런

PART 3 구매하는 프로세스, 구매하는 뇌
빨리, 더 빨리!
현대사회를 살아가는 원시적 뇌
위험은 멀리, 보상은 가까이
신경지도

PART 4 조정형 영업
영업 상황의 본질에 맞게 조정하기

PART 5 PRISM 인간 행동 모형과 조정형 영업
뇌 화학물질
네 가지 사분면
네 가지 색상의 고객

PART 6 고객의 뇌를 읽고 그에 맞추어 영업 방식을 조정하는 방법
관찰하기
분류하기
조정하기

PART 7 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
첫 번째 절차: 고찰하기
제1단계: 고찰하기

PART 8 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
두 번째 절차: 편안함 극대화하기
제2단계: 편안함 극대화하기 part 1: 관계 맺기
제3단계: 편안함 극대화하기 part 2: 카멜레온 되기
제4단계: 편안함 극대화하기 part 3: 제어권 주기

PART 9 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
세 번째 절차: 맥락 파악하고 변화 일으키기
제5단계: 맥락 파악하고 변화 일으키기
제6단계: 점검하기

PART 10 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
네 번째 절차: 확신 심기
제7단계: 확신 심기

PART 11 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
다섯 번째 절차: 거래 마무리하기
제8단계: 확인하고 결론 맺기

PART 12 뇌 친화적 영업을 위한 팁
기억에 남기
단순하게 만들기
변화 주기
비유 이용하기
다양한 감각 활용하기
공간적 연관성 활용하기
고객의 뇌에 완성할 대상 주기

PART 13 몸짓언어와 진실한 뇌
고객 관찰하기

PART 14 뉴로 협상
왜 영업 담당자들은 협상에 능하지 못한가?
두 가지 서로 다른 기술
불편하다는 느낌을 편하게 느끼는 것의 중요성
협상의 다섯 단계
계획과 준비의 중요성
네 가지 유형의 협상가
다양한 협상 방식
힘/편안함 균형 이루기
편안함 조성하기
힘 키우기
고객이 지금 거짓말을 하고 있는가?

에필로그
참고문헌

책소개

저자소개

목차