책소개

세일즈의 특별한 비법은 없다!

『세일즈를 말하다』는 모든 사람에게 효과가 있는 내용, 즉 보편적이고 체계적이고 과학적인 세일즈의 기본원리를 소개한 책이다. 크게 변화, 실력, 스킬, 연습으로 구분하여 세일즈에 대한 몇 가지 선입견, 세일즈 모델의 변화, 고객중심 세일즈의 법칙, 세일즈 프로세스 등에 대한 자세한 내용을 다루었다. 이 책에서 저자는 세일즈의 특별한 비법, 누구에게나 어디서도 통하는 세일즈 스킬은 아예 없다고 못 박으면서 세일즈의 기본, 그게 바로 세일즈의 전부라고 이야기한다.

저자소개

목차

1장 변화 : 세일즈가 대세다 
01 자아 이미지를 바꿔라 - 나는 철저한 세일즈맨이다!
세일즈맨이 아니라고 생각하는 사람들 | 급격한 변화 속에서 살아남으려면 | 올바른 세일즈 스킬을 가지고 있는가?
02 세일즈에 대한 몇 가지 선입견(Myths)
열정만 있으면 돼! | 세일즈는 감정을 파는 일이야 | 말 잘하면 세일즈 잘해요 | 맨 땅에 헤딩해라 | 상품 몰라도 잘 팔아요 | 업종마다 세일즈 방식이 달라요 | 혈연, 지연 좋으면 세일즈 잘해요 
03 세일즈 모델의 변화
변화하는 세일즈 트렌드 | 변화의 원인들 | 무한 경쟁에 따른 세일즈 모델 변화의 필요성 | 과거의 세일즈 모델:삼각형 모델 | 현재의 세일즈 모델:역삼각형 모델 | 스스로 구매하게 하고 여운 남는 세일즈 
04 기본의 힘을 믿어라
기본과 자신감 | 기본과 응용력 | 기본과 실력의 상관관계 

2장 실력 : 세일즈의 A to Z
01 세일즈의 골든 룰(Golden Rules)
많이 만나라| 기억나게 만들어라 | 고객이 원하는 것은 이익Benefit 밖에 없다 | 고래를 잡아라 | 소개의 연결고리를 만들어라 | 끌려가듯 끌고 가라 | 버려라 | 제대로 팔아라 | 역지사지의 태도
02 세일즈와 자전거 이론
페달:세일즈맨의 의지 | 뒷바퀴:풍부한 상품 지식 | 앞바퀴:세일즈 스킬 | 자전거의 조화를 이루어라 | 뒷바퀴가 가장 중요한 시대
03 고객중심 세일즈의 법칙 - 신뢰가 기본이다
고객중심 세일즈는 신뢰로 시작된다 | 신뢰에 대한 고찰  | 라포Rapport:친밀감 형성하기 | 크레더빌러티Credibility:깊은 신뢰 쌓기| 깊은 신뢰로 더 멀리 갈 것을 생각하라
04 스킬로 전문성을 자랑할 수 있는 세일즈
세일즈란? 세일즈맨이란? | 세일즈 정의를 통한 분석 | 세일즈 스킬이 주는 이점 

3장 스킬 : 세일즈는 프로세스의 예술이다 Art of sale Process
01 세일즈 프로세스
02 방문준비 - 전투를 시작하기 전에 승부는 결정된다
어떤 고객을 만날 것인가  | 방문준비, 할 수 있으면 철저히 하라  | 로마군도 삽과 곡괭이로 이긴다  | 방문준비 1단계:방문 예상 고객 정보를 분석한다 | 방문준비 2단계: 방문목표를 ‘SMART’하게 설정한다 | 방문준비 3단계:방문목표에 따른 전략을 수립한다 | 방문준비 4단계:롤플레이와 자기최면으로 준비한다 
03 방문서두 - 고객의 “어쭈?” “뭔데?”하는 반응을 이끌어낸다
세일즈맨을 허락하는 순간 | 거절의 두려움을 극복하라 | 아이스 브레이킹은 과연 효과적일까? | 판촉물, 10분 전략 | 정공법으로 다가가라 | 고객의 “관심 없어요!”에 대처하는 법 
04 욕구탐색 - 고객을 움직일 핫 버튼을 찾아라
고객이 속마음을 드러내는 순간 | 고객의 핫 버튼을 눌러라 | 더 깊은 니즈를 건드려라  | 적재적소에 알맞은 질문을 하라  | 잘 듣고 있다는 것을 고객에게 알려라
05 상담 - 고객이 원하는 이익을 정당하게 판다
니즈가 없으면 상담도 없다 | 특징을 이용해 이익을 팔아라  | “So what?”의 마법 | 떠드는 것은 금물이다 | 상담을 도와줄 무기를 장착하라 
06 반대처리 - 반드시 넘어야 할 장애물
마지막 기싸움 | 반대처리는 완벽한 세일즈를 위한 과정이다 | 반대하는 고객의 심리를 파악하라 | 고객의 감정을 누그러뜨려라 | 반대의 유형에 따른 처리 방법 | 정말 가격이 문제인가? 
07 마무리 - 도미노를 툭 건드려라
고객이 계약을 망설이는 이유 | 당당하게 행동을 촉구하라  | 세일즈의 모든 단계에서 목표를 마무리하라 | 욕구탐색의 단계로 돌아가라 
08 사후관리 - 세일즈의 또 다른 시작
한 명의 고객 뒤에는 250명의 고객이 숨어 있다 | 사후관리는 또 다른 세일즈를 창출한다
09 세일즈는 무사의 진검승부다

4장 연습 : 세일즈는 습관이다
01 연습하고 또 연습하라
진정한 프로 세일즈맨이 되기까지  | 롤플레이로 여유를 찾아라 | 현장에 답이 있다, 현장에서 배워라  | 달인의 경지
02 피드백의 위력
자가 발전하는 세일즈 | 피드백의 기준 | 예측 가능한 세일즈는 여유를 준다 | 세일즈의 멋을 알기까지
03 세일즈는 창출이다
세일즈의 예술을 경험하라 | 나 자신에게 도전하라 | 씨앗을 뿌려라
04 시스템의 힘을 믿어라
세일즈맨은 외롭다, 팀으로 움직여라 | 모두가 한 목소리를 낼 때 선순환을 부른다 | 일관된 프로그램을 유지하라