유한대학교 전자책도서관

책소개

하나를 주고 둘을 챙기는 협상의 전략!

『아직도 협상이 어려운가』는 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 공동 창시자이자 분쟁 조정의 세계 최고 협상 전문가인 저자 로렌스 서스킨드가 갈등 없이 원하는 것을 얻는 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 6가지 원칙을 소개한다. 저자는 성공적인 협상이란 상대에게 만족스럽고, 나에게 더욱 만족스러워야 비로소 성공적인 협상이라고 말한다. 따라서 최대한 많은 가치를 창출하기 위해 가능한 모든 수단과 방법을 강구할 것을 강조한다. 가치를 더 많이 창출할수록 각자에게 돌아가는 몫도 늘어난다. 여기서 주의할 점은 당신이 훨씬 많이 얻었지만 상대 또한 승리했다고 믿을 수 있어야 한다는 점이다.

하버드 로스쿨의 협상 강의는 협상의 핵심이 상호이익적인 접근법이라고 강조한다. 책에는 윈윈협상에서 승리한 다양한 사례를 통해 테이블 뒤에 숨은 배후실권자들을 만족하게 할 유용한 조언을 제공한다. 또한, 말이 안 통하는 사람들이나, 업계 거물들을 어떻게 다뤄야 하는지도 함께 보여준다. 당신이 처한 문제가 비즈니스든 가정불화든, 혹은 국제관계나 환경문제든 저자는 양방이 건설적이고 생산적인 협상을 구상하고 실행할 수 있는 커다란 돌파구를 제시해줄 것이다.

저자소개

저자 : 로렌스 서스킨드
저자 로렌스 서스킨드(Lawrence Susskind)는 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 공동 창시자이자 세계에서 가장 어려운 분쟁해결을 돕는 합의형성기구의 설립자 겸 최고지식경영자. 매사추세츠 공과대학(MIT)의 도시환경계획학 포드 재단 교수로 재직 중이며 MIT에서만 40년 이상을 근무했다. 최근에는 하버드 로스쿨의 부학과장으로 취임하여 고급 경영자 교육훈련 프로그램을 주관하고 있다.
규제적 갈등, 시설선정 논란, 공공정책 갈등 등 무수한 분쟁을 조정한 바 있는 저자는 이스라엘과 아일랜드, 필리핀의 대법원에서 판사가 임명하는 특수감독관으로 활동하며 다자간 국제환경 조약을 촉진하는 데 도움을 주었다. 그는 전 세계 약 25개 대학을 돌며 초청 강연을 했으며 3만 명 이상의 전문가들에게 고급 협상 교육훈련을 지도했다. 16권의 저서를 집필 또는 공동집필했고 그중 상당수가 다른 언어로 번역되었다.

역자 : 박슬라
역자 박슬라는 연세대학교에서 영문학과 심리학을 전공했으며, 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 《부자 아빠의 투자 가이드》, 《인비저블》, 《디지털 평판이 부를 결정한다》, 《홀로 분투하는 사장을 위한 안내서》, 《스틱!》 등이 있다.

[프롤로그] 황금연못을 사는 방법

상대에게 휘둘리지 않는 법 6단계
1단계  나에게 유리한 조건으로 유인하라
비합리적이고 강압적인 적과 마주할 때 / 대립각에 서 있는 입장 차이 / 협상에서 이기는 첫 번째 단계 / 상대가 업계 거물이라면 / 지역 이기주의, 극복할 수 있을까

2단계  더 가질 수 있는데 왜 멈추는가
파이는 나누기 전에 키워라 / 중요한 전략적 파트너와의 협상 기술 / 우선 해결해야 하는 내부 갈등 / 당신을 도울 전문가가 필요하다면 / 다수결이 최선인가?

3단계  돌발 상황에 대처하는 올바른 자세
협상에 유리한 기술들 / 회의론자와 유익한 대화를 나누는 법 / 불확실한 상황을 예비하라 / 첨단기술처럼 복잡한 문제

4단계  상대를 내 편으로 만들어야 이긴다
동맹 파트너를 현명하게 골라라 / 규제 기관의 승인을 얻기 위한 전략 / 온화한 해결방식을 찾는다면, 조정

5단계  모든 상황을 최대한 대비하라
예고된 재난을 막아라 / 지지부진한 회의를 끝내줄 사람들 / 미래의 분쟁, 미리 방지할 수 있다 / 거짓말에 대응하는 효과적인 방법

6단계  승리가 일시적으로 끝나지 않도록
협상을 앞둔 직원을 독려하는 법 / 성난 대중의 마음을 돌려라 / 분권 조직은 협상 기술을 어떻게 공유하는가 / 문화적 장벽에 부딪쳤을 때 / 협상력을 키우는 협상 교육 / 훌륭한 협상가를 만드는 훌륭한 코치

[에필로그] 상대가 만족하고 당신은 더욱 만족스러운 최적점을 찾아라
[참고문헌]

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목차