책소개
“최고의 제품과 마케팅을 가져도,
제대로 된 영업이 없다면 사상누각이다!”
‘불패의 매출 신화,’ 임진환 교수의 전략가를 위한 영업 전략!
- 초장기 저성장시대, 위기의 이면에서 발굴하는 ‘영업의 전략’
- 대체 불가능한 ‘영업 역량’의 핵심 요체
- 생존을 위한 글로벌 기업들의 세일즈 최신 트렌드
- 영업 조직과 영업인의 결정력을 높여줄 7가지 영업 역량(7C)
- CEO, 전략 기획자들을 위한 영업 교육 방법
『영업은 배반하지 않는다』는 저성장시대 기업의 위기를 영업을 통해 돌파하고, 그에 필요한 조직과 개인의 영업 핵심 역량을 끌어올릴 수 있는 방법을 제시한 책이다. 영업인의 자질과 품성은 물론, 영업 조직의 효율화, 영업 기획 발굴, 기업 영업 솔루션 전략 등 기업 현장에서 필요로 하는 맞춤형 영업 전략이 망라되어 있다.
이 책의 저자 임진환 교수는 25년 동안, IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업 현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거둔, 명실상부한 ‘기업영업의 신화’로 평가받는 인물이다. 그는 영업이 단순히 지시만을 따르는 ‘실행조직’에서 그칠 것이 아니라, 기업의 모든 부서를 조율하고, 고객에게 통합된 가치를 제공하는 ‘지휘자’로서 변화해야 한다고 말한다. 그러기 위해서는 영업인은 스스로 핵심 역량을 끌어올림으로써, 변화무쌍한 시장에서 주도적이며 창조적인 역할을 수행할 수 있어야 한다. 『영업은 배반하지 않는다』는 영업 일선에서 활약하는 실무자뿐 아니라, 기업 전체를 지휘해야 하는 CEO와 전략 기획자까지 함께 읽고 고민해야 할 책이다.
목차
프롤로그_ 제대로 된 영업이 없다면 좋은 마케팅도 없다
PART 1
이기려는 자가 이긴다_승부사 정신
1. 옳은 방법이 결국 이긴다
Global Insight _미래는 영업 전문가에게 있다
2. 골 결정력은 어디에서 나오는가
Global Insight _새로운 영업 전문가를 위한 교육
3. 돌부리와 장벽은 극복하라고 있는 것이다
Global Insight _디지털 세일즈 : 소셜미디어 등 기술의 발전과 영업의 변화
4. 영업팀은 사기를 먹고 커간다
5. 오락부장보다는 책임지는 분단장이 돼라
Global Insight _접대에 관한 이야기
6. 동기부여는 스스로 하는 것이다
PART 2
승부는 길목에 있다_판매경로
7. 시장으로 가는 모든 가능성을 파악하라
Global Insight _B2C영업과 B2B영업
8. 잠자는 순간에도 경쟁사의 동태를 주시하라
9. 신뢰할 수 있는 개발자와 함께하라
Global Insight _삼성그룹의 B2B영업 전략
10. 유능한 영업인이 유능한 전략가다
11. 충돌보다 누수를 예방하라
Global Insight _영업과 판매와 마케팅
PART 3
때로는 믿음이 모든 것이다_신뢰관계
12. 회사 밖에서 놀게 하라
Global Insight _애플의 B2B 시장 진입
13. 연애의 시작도 믿음에서 시작한다
14. 처음만 어렵다, 만나야 정이 쌓인다
15. 처음 2분의 인사이트가 신뢰를 결정한다
16. 좋은 평판을 만들고 유지하라
Global Insight _솔루션 이상을 제공하는 인사이트영업
PART 4
고객의 꿈속까지 들어가라_고객 비즈니스
17. 현장 말고는 다 헛소리다
Global Insight _B2B영업 문화의 구축
18. “그걸 꼭 말로 해야 아나!”
19. 고객의 숨소리까지 연구하라
Global Insight _글로벌 LG의 미래, B2B시장에 걸다
20. 영업직원의 비전이 회사의 비전이다
21. 영업 교육이 탄탄한 회사는 흔들림이 없다
PART 5
고객보다 한술 더 떠라_고객 가치
22. 고객을 대표이사로 만들겠다는 꿈을 가져라
Global Insight _영업과 소셜미디어
23. 고객 혜택, 쪼개고 펼쳐라
24. 고객에게 더 나은 생태계를 제공하라
Global Insight _나만의 영업 브랜드 만들기
25. 통합하고 맞춰주기만 해도 된다
26. 고객보다 먼저 세상의 변화를 읽어라
Global Insight _글로벌 기업의 핵심가치
PART 6
로마로 가는 길은 여러 가지다_창조적 사고
27. 비용을 줄이려는 고객에게도 매출을 만들 수 있다
28. 영업을 모르는 리더는 뛰어난 전략가가 될 수 없다
Global Insight _온라인 쇼핑몰도 B2B시장으로 : 알리바바
29. 사공 많은 배의 주인 사공이 돼라
30. “부도덕하고 불법적인 것 외에는 다 합니다”
PART 7
뒤가 아름다운 사람이 돼라_감성의 정도
31. 바른 사람을 싫어하는 사람은 없다
Global Insight _‘김영란법’과 영업의 미래
32. 정수가 꼼수를 이긴다
33. 정도는 나를 위한 길이다
Global Insight _글로벌 기업의 임직원 행동규범
에필로그_ 영업은 곧 미래고 기회다
참고문헌
